„Когато става въпрос за вземане на решения въз основа на наличната информация, пазарът често вече се е променил и е преизчислил тези променливи в цените“, казва анализаторът и съветник Брайън Дохърти пред германския сайт agrarheute. При тези обстоятелства е особено важно да се подготвим за следващата реколта, защото вече са засети есенните зърнени култури и рапица. За да не се удавят в хаоса на пазарите и да загубят много пари, фермерите абсолютно се нуждаят от маркетингов план.
Той трябва да съдържа стратегия поне до следващата реколта и да дава на фермера достатъчна ориентация в бурни времена. „Ако не планирате, значи планирате да се провалите“, казва Мартин Форман, земеделски икономист от Университета на Мисури за земеделските производители в Съединените щати. Това важи и за българските фермери.
„Чрез създаването на маркетингов план, зърнопроизводителите имат по-голям шанс да увеличат доходите си, така че инвестициите, които са вложили в производството на своите култури, да се изплатят“, казва Форман. Освен това, при разработването на такъв план, той трябва да бъде възможно най-прост. По този начин можете да разработите стратегия, която е лесна за изпълнение и специфична за вашата собствена компания.
Изминалата година беше голямо предизвикателство за много фермери, когато става дума за търговия със зърно. Тези, които не са печелили нищо от дълго време, са наградени в крайна сметка. Но това рядко е така. Тези, които продаваха миналата зима и това лято, са разочаровани, защото пазарът в крайна сметка се раздвижи много повече от очакваното, а предлагането непрекъснато намаляваше, казва анализаторът Брайън Дохърти. „Разбираемо е, че продавачите са разочаровани, когато цените продължават да растат. Знаете, че продажбите ви са били добри, но не можете да се отървете от досадното чувство на съжаление “, казва анализаторът, описвайки типичното настроение.
За мнозина това може да стигне до точката, в която най-лесното решение е да спрат да вземат решение. Понякога, като тази година, може да се отплати. В историята на движението на цените на зърнените и маслодайните култури обаче тази стратегия е имала най-вече обратен ефект. Ето защо е важно земеделците да са подготвени винаги за изненадващи развития на пазара.
Трябва да е ясно, че няма такова нещо като „правилното решение“ за успешен маркетинг на зърно. Всяка ферма е различна и всеки фермер е различен. Важно е да определите и контролирате специфичния риск на вашата компания. Тук помага маркетингов план за продажбата на зърно с много спецификации.
Разработете план на културите
Отправната точка е план за отглеждане, който отчита необходимите сеитбообороти и максимизира потенциала на добивите. Такъв план за отглеждане, разработен преди началото на новия сезон, помага на фермера да изчисли колко от всяка култура може да бъде отгледана и какви са нейните маржове на печалба. Подобен подход може значително да намали отново стреса и хаоса от производствен сезон и значително да подобри рентабилността и производителността.
В допълнение към отглежданите култури, всички важни агрономически фактори трябва са включени в плана за отглеждане, включително сеитбооборотите, използването на хербициди и изискванията за специално оборудване. Изчисляването на разходите също е част от него. По този начин на първо място може да се определи цената, която е необходима на земеделския производител за покриване на задълженията за плащания и разходите за годината на реколтата.
Определени резерви за непредвидени разходи, които биха могли да бъдат причинени от такива фактори като суша, наводнения, падащи цени или нарастващи производствени разходи, трябва поне да бъдат взети предвид.
Анализът на пазара е изключително важен
И тук концепцията за събиране и оценка на пазарна информация се различава за всеки фермер. Някои фермери биха искали точен съвет за цените и покана за продажба. Други предпочитат сами да преценят пазарните данни. Независимо от това откъде получава информацията си, фермерът винаги трябва да търси оферти от брокер, дилър или зърнена компания, която се интересува от закупуването на зърното сама.
Един анализатор казва, че времето определя пазарите. Това разбира се означава, че времето е най-доминиращият фактор, влияещ върху производството и цените. Това обаче е и фактор, който винаги е неизвестен. Така че най-добре е да се приеме нормално време и производство, докато не е вярно обратното. Така че подготовката за лошо време също е част от уравнението.
Къде е прагът на продажбите - цената на рентабилност
Важно е да разберете къде се намирате на постоянно променящия се пазар. Това означава, че човек намира ценовия праг за точния момент за продажба. Основата тук е оценката на собствените производствени разходи за всяка култура. Това е единственият начин за изчисляване на рентабилната цена за всеки вид зърно. Това всъщност е предпоставката за продажба на зърното над точката на печалба.
Добре е да имате предвид определена целева цена, за да не чакате пазарната цена да се покачва все по-високо. Поради това повечето анализатори препоръчват да играете на сигурно и действително да продадете зърното си, когато бъде достигната определена целева печалба. „Факт е, че волатилността на цените ще бъде голяма през следващата година. Увеличаващите се вложени разходи и необходимостта от големи реколти в момента предполагат, че няма място за неуспехи в реколтата нито в южното, нито в северното полукълбо “, казва Дохърти.
Форуърдни договори и съхранение
Първо има предварителна резервация и договорена предварителна цена. Те предлагат възможност за договаряне на високи цени по време на скок на цените (както сега) преди сеитбата или прибиране на реколтата. Форуърдните договори позволяват на фермера да се възползва от висок пазар. Те обаче могат да доведат и до непостигане на личната цел за цени.
Съхранението на зърно е важен маркетингов инструмент. Разнообразие от финансови и пазарни променливи влияят върху това дали и колко дълго трябва да се съхранява зърното или не. Колебанията в цените, основните тенденции, краткосрочните и дългосрочните лихвени проценти и разходите за закупуване или наемане на складови помещения, трябва да се вземат предвид при вземането на решения за съхранение. Във времена, когато цените на суровините са ниски, складирането на зърно може да бъде и субсидия.
Следователно крайната цена трябва да покрива поне разходите за съхранение. През последните години обаче складирането винаги се изплаща и няколко месеца след прибирането на реколтата се отчитат значително по-високи приходи.
Търговия с фючърси като опция - и дългосрочно планиране
„Въпреки това, ако фермерът реши да търгува с фючърси, опции или по-сложни инструменти, важно е да разбере условията на договора и свързаните рискове“, казва Форман.
Друг ключ към успешния маркетинг на зърно е планирането напред. Стратегията трябва да бъде изготвена до 12 месеца предварително и да включва опции преди сеитба, преди прибиране на реколтата и след прибиране на реколтата, както и ключовите елементи на успешния маркетингов план. Добър инструмент е контролен списък, който помага за опростяване на прилагането на маркетинговата стратегия.
Също така е изключително важно редовно да преразглеждате стратегията и да я сравнявате с предишни години. В заключение, добрият маркетингов план за зърно не е предназначен за получаване на максимална цена всеки път, когато продавате зърно. По-скоро става дума за дългосрочен успех.
